【2011有奖征文】建议：软件营销策略的改变

hitwangwei

随着经济的发展，越来越多的公司领导者都注意到信息化的重要性。很多单位在选择信息化合作伙伴的时候，不仅仅考虑软件的功能，更重要的才考虑软件公司的做事态度。而我要说的是：一个软件公司要长远的发展，不能只靠卖产品，更重要的是要卖服务和牢牢地拴住用户。
      当前大多软件公司采用LICENSE销售，是普遍的现象和营销手段，本无可厚非，公司的盈利运行主要靠卖出产品的数量和价格。但是很多个单位在选择产品的时候畏首畏尾，不仅是对产品的功能不够了解而有所保留，更重要的是没有看到软件公司营销策略的改变和服务太多的提升。因为，目前软件公司大多数都采用LICENSE销售，客户想用更多更好的东西，或苦于资金不足，或惑于软件公司的服务水平。
     21世界，软件市场的竞争已经不单单是软件产品功能的比较了，更重要的是软件公司服务模式和服务策略的提升。个人觉得只卖软件产品LICENSE已经不适合当前的情形，在此环境下，更应该卖的是软件公司的服务这种无形的知识财富。所以我觉得软件的销售已不是在打单，而是在与客户建立合作共赢的服务模式。
    建议：以后软件的销售不是在卖LICENSE，而是与客户签署中长期的战略合作协议。在此合作期间，软件不限种类不限数量地提供给客户使用，而软件公司在此期间提供不断的技术支持和服务，让客户成为软件公司的忠实用户，而不只是软件LICENSE的购买人（也许使用，也许不使用）。
      也许有人会说：这样销售，软件公司靠什么赚钱？怎么赢利？其实，这种营销策略本身就是一种长期的投资，就想当前的房市一样。现在物价飞涨，房价更是涨幅不息，在这种情况下大多数年轻人根本无力全款付清所有的房款，所以房地产商才和银行建立了按揭贷款买房的营销策略。首付20%-30%，其余的在多上年内按揭分期付款。以此为例，软件在销售的时候同理。如有一家客户，很像用设计软件，但是销售时我们不是卖给它几个LICENSE的设计软件，而是跟他签署一封战略合作协议。不仅设计软件，工艺软件、管理软件、三维软件等我都根据企业的规模提供给企业，并给企业实施和培训，教会企业使用各种软件，提高效率。而客户只需要付这些软件总金额的一个首付比例即可全部使用，而在今后几年内作为软件公司的战略合作伙伴，软件公司提供免费的软件升级和一年若干次的服务和培训，来协助企业使用，企业每年支付一定金额的服务费用，这样让客户长期地成为软件公司的铁杆用户。
    这样乍一看，软件公司吃亏不少，损失很多钱，但是软件公司却牢牢地抓住了每一个用户，不会让客户用不起来软件而转投到别的软件阵营。与其丢失一个客户，不如放弃LICENSE，让客户能够不受限制地使用软件并成为软件公司的忠实者，何乐而不为？
（这种营销策略已近有公司在使用了，并不是创新，而是借鉴了。在目睹几家用户转变后有感而发）

zxh

建议很好

hitwangwei

买到的房子可没有人舍得丢掉，买到的软件如果用不好可就彻彻底底丢掉了。

估计下次绝对不会再选择已经丢掉的东西吧

yxp

很好的出发点，从单纯的卖产品提升到战略合作。

zxh

恭喜楼主获奖

hitwangwei

惭愧

jiayuncaxa

按揭！！！我不敢想象国内的软件制造商是否有这样的魄力？？？是否有这样的“情”商！但最起码楼主的想法是对的！我们的软件制造商即使因为原因种种做不到这样！但最起码跟客户建立良好的关系却是万万要做到的！自古“得民心者的天下！”做人是这个理儿！做事更是！就针对软件这个行业，惭愧的是！我们的制造商们往往都是用一只手高举旗帜！高声呐喊着“为您创造价值！就是我们生存的价值！为您提供及时而完善的服务是我们对您贴心的承诺！”而另一只手把钱塞进兜兜的同时，潇洒转身！从此“恰似一江春水向东流！”而我们的客户却“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴！”在期盼他的“兄弟”到来！此时，我们软件制造商的承诺去了哪里？

jiayuncaxa

我热爱生活！热爱我生活里的CAXA，我愿意把CAXA当作自己的生活！也希望CAXA坚持走自己的路！将贴心进行到底！期望→“咬定青山不放松，立根原在破岩中！千磨万击还坚劲，任尔东南西北风” 莫学→“癫狂柳絮随风去，轻薄桃花逐水流！”